Los clientes llevan años clamando por las ventas omnicanal, y nuestro estudio muestra que cada vez más empresas B2B captan el mensaje.
Atrás han quedado las oscilaciones relacionadas con la pandemia que llevaron a algunas compañías B2B a apostar por el comercio electrónico o a volver bruscamente a las ventas sobre el terreno una vez finalizados los confinamientos. En su lugar, las empresas B2B están empezando a ofrecer lo que los clientes llevan tiempo deseando: el equilibrio adecuado en muchos canales.
Y los clientes están respondiendo. Uno de los principales descubrimientos de nuestro informe global B2B Pulse es que la «regla de los tercios» se ha afianzado. Si se les da la posibilidad de elegir entre interacciones tradicionales (por ejemplo, en persona), a distancia (por ejemplo, videoconferencia o teléfono) y de autoservicio (por ejemplo, comercio electrónico), los compradores de todo el mundo han demostrado que las quieren todas y en la misma medida a lo largo del proceso de compra (Gráfica 1).
Gráfica 1
Nos hemos comprometido con nuestros clientes a que puedan interactuar con nosotros de la manera que quieran, ya sea por fax, llamando a un representante de atención al cliente, o negociando en línea con nosotros.
Chris Breslin, presidente, Farnell Global y Avnet Digital
SOBRE LOS AUTORES
Arun Arora es socio sénior de la oficina de McKinsey en París; Liz Harrison es socia de la oficina de Charlotte y líder global de B2B Pulse en McKinsey; Candace Lun Plotkin y Jennifer Stanley son socias de la oficina de Boston; y Max Magni es socio sénior de la oficina de Nueva Jersey.
Los autores desean agradecer a David Greenawalt, Kate Piwonski y Danielle Taylor por sus aportaciones a este artículo.
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Contenido tomado de https://www.mckinsey.com/featured-insights/destacados/la-nueva-ecuacion-de-crecimiento-b2b
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